Profit & Números
6 min de lectura · Actualizado 2026-06-16
Todos preguntan "¿qué ROAS es bueno?" como si hubiera un número mágico. La verdad es que tu ROAS de breakeven depende de tu margen y, en COD, de cuántos pedidos se te caen en el camino. Te explicamos cómo sacar el tuyo y por qué el pago contra entrega sube la vara.
ROAS es el retorno sobre la inversión publicitaria: cuántos pesos de venta generás por cada peso de pauta. Un ROAS de tres significa que por cada peso invertido vendiste tres. Pero vender tres no es ganar tres: el ROAS de breakeven es el punto en el que la pauta apenas se paga sola, sin dejar utilidad. Por encima de ese número ganás; por debajo, perdés.
El breakeven sale de tu margen bruto. Cuanto más chico tu margen, más alto el ROAS que necesitás para cubrir la pauta. Un producto con margen amplio puede ser rentable con un ROAS bajo; uno con margen fino exige un ROAS mucho mayor. La fórmula simple es dividir el precio de venta entre tu margen de contribución por unidad: ese cociente es el ROAS mínimo para no perder.
En la práctica, la mayoría de las tiendas de pago contra entrega en LATAM trabajan con un ROAS objetivo en el rango de tres a cinco veces para quedar cómodas. Por debajo de tres, el margen suele no alcanzar a cubrir pauta más devoluciones. Por encima de cinco, normalmente estás dejando volumen sobre la mesa. El número exacto dentro de ese rango lo define tu margen, no una regla general.
En pago contra entrega cobrás recién cuando el cliente recibe y paga. Cada pedido que se cancela, rechaza o no se entrega ya consumió pauta y muchas veces logística de ida, pero no generó ingreso. Eso significa que tu ROAS sobre pedidos confirmados tiene que ser más alto para compensar los que no llegan a buen puerto. Si tu tasa de entrega efectiva no es alta, el ROAS de breakeven que parece tres en realidad funciona como cuatro o más.
En LUCRA el ROAS de breakeven se calcula con tu margen real y tu tasa de entrega, no con un promedio inventado. Así dejás de perseguir un número de internet y trabajás contra el ROAS que de verdad te hace ganar. La calculadora cruza margen, devoluciones y pauta para decirte el objetivo correcto producto por producto.
Preguntas frecuentes
¿Un ROAS de dos sirve para ganar plata?
Casi nunca en COD. Con un ROAS de dos, la mitad de tu venta se va en pauta, y lo que queda rara vez cubre producto, envío y devoluciones. Solo funciona con márgenes muy altos y tasas de entrega excelentes.
¿Por qué mi ROAS es alto pero igual no gano?
Probablemente las devoluciones y cancelaciones del COD se están comiendo la utilidad. El ROAS mide venta generada, no venta entregada y cobrada. Mirá tu tasa de entrega efectiva antes de celebrar el ROAS.
¿Conviene subir el ROAS objetivo para ganar más?
No siempre. Subir el objetivo reduce el volumen porque la plataforma compra menos tráfico. A veces ganás más utilidad total con un ROAS algo más bajo y muchas más ventas. Hay que mirar la utilidad, no el ratio.
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